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4回で決める!新車購入費用を極限まで値引きさせる13個のコツ


この記事を読むのに必要な時間の目安: 24分ぐらい

新車

新車は欲しいが高い。住宅ローンの返済も有る。だったら、新車を出来るだけ値引きしてもらって安く購入して新車のローン負担を軽減させたい・・・誰しもがそう思うのではないでしょうか。

そこで今日は私がディーラーで勤めている友人に聞いた情報や実際に大幅な値引きを成功させた人の情報を元に新車購入費用を極限まで値引きさせる方法を紹介したいと思います。今回は完全保存版ですよ~

ただ、本当に新車の費用を極限まで値引きさせようと思ったら滅茶苦茶時間かかります。パワーが要ります。恐らく高額品なので皆さんもじっくり粘る姿勢は有ると思うのですが、皆さんが思っている以上に面倒だと思います。

本当に極限まで安くしたいなら役に立つと思います。面倒くさい人は、取り敢えずネットで新車見積もりしてみてもいいと思います。では行きましょう。

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交渉次第で本当に値引き額が変わるのか?

新車値引きの疑問

一般的に日本人は強欲な所を他人に見せるのが嫌いなので、そこまで真剣に値引き交渉をしたことが無いという人も多いのではないでしょうか。

販売員が「うちではこれが限界です!この金額で契約して下さい!」

なんて言うもんですから「そっか~コレ以上は無理かなぁ」と判断して契約書に判子を押してしまった経験がある人が大半なのではないでしょうか。

しかし、交渉次第で値引き額は大きく変わる。これは本当です。

冒頭のディーラーに勤めている友人も言っていましたし、私自身仕事であるディーラーと一時期関わっていたことが有りまして実際に値引き額の一覧を見たことが有りますが、同じ車種でも購入者によって値引き額が全く違う事がよく有りました。

交渉術以外にも色々な要因が絡み合っているのは事実ですが、交渉次第では値引き額に大きな差が出てくるのは本当のことなのです。では引き続いて新車購入費用を極限まで値引きさせる方法を時系列で見ていきます。

ディーラーに行く前~購入するタイミングを見計らおう!-3個

タイミングを見計らうという手法は、まだディーラーに足を運ぶ前の段階です。以下の様なものを頭の中で計算してからディーラーに足を運ぶと更に安く新車を買うことが出来るでしょう。

①キャンペーン・セール期間で値引き
セール・キャンペーン

これは時期的な問題です。ただこの段階では最も大事な事です。具体的には以下の様なものをイメージしてもらうと分かりやすいでしょう。

  • 2月~3月:決算大売り出しセール*1
  • 6月~7月:夏期ボーナスセール *2
  • 9月:中間決算セール*1
  • 11月~12月:年末大売り出しセール *2

*1 特に2月~3月の決算セールでは会社の業績を良くして株主に良い決算を見せたいのでディーラーも非常に頑張ってくれる時期です。9月もやはり同様のセールが有ることが多いです(ただ2月~3月よりは影響は少ない)。最近は四半期決算セールも見かけます。
 
*2 こちらは夏と冬という季節感もありますが、悪い言い方をすると購入者の財布がボーナスによって緩んでいることにつけ込んだセールとも言えるでしょう。財布の紐が緩くなっているお客さんにいつも以上の値引き額を見せて買ってもらおうって感じですね。

車が壊れて何ともならん!という非常事態以外は必ずこういうセールが行われている時に買うのが良いです。多くの台数を販売するためにオプション10万円分無料とかが普通に行われているので交渉せずとも安く車が買える土台が有ります。

また消費税増税前は自動車のような高額商品は必ず駆け込みセール的なものをやってくれるのでそういったものも逃さずに使うようにしていきたい所です。

参考記事:【必読】消費税増税前が自動車の買い時である理由
参考記事:軽自動車の買い時を消費税5%・8%・10%の税金支払額から計算した。

②営業マンのノルマを意識する
営業ノルマ

セール・キャンペーンと比べると重要度は低いです。営業マンのノルマを意識するとはどういうことかというと、

「その月の営業マンのノルマが達成できるギリギリの段階で購入してあげる」

ということです。

具体的には毎月「23日~24日」辺りで購入を決めるのが良いです。というのも在庫有りの新車の場合であれば新車登録手続きの期間等が有るので実際に購入者に車が引き渡されるのは購入者が購入すると決めてから1週間後くらいになります。

営業マンとしてもその月のノルマ達成のためには23日くらいには決定してもらわないとその月の売上ノルマに参入することが出来ません。よってこの辺りで最後のひと押しをしてあげると営業マンとしては

「ノルマも有るし、今日まで買ってもらわないとノルマ達成できないからなぁ」

という心理が働いてコチラの言い分が通りやすくなります。まぁこれは下記で紹介する新車購入ステップの最終段階が丁度この辺りに合致すればラッキーくらいの気持ちでいると良いでしょう。

③土日の来店プレゼントを狙う
他にも土日なんかだと来店するだけでティッシュとかお菓子が貰える日も有るのでそういう日を狙って交渉しに行くのも良いでしょう。まぁ数百円~数千円ですが貰えるものはもらって置いた方が良いです。値引きしてもらったのと同じですからね。

初めて販売店へ行った時の新車値引き交渉術-5個

ここからは実際に販売店(ディーラー)に足を運んでからの新車値引き交渉術です。長い道のりですが頑張っていきましょう。

④情報は出来るだけ出さない・小出しにするのが鉄則
秘密

「情報は出来るだけ出さないようにする・小出しにする」を具体例で挙げると以下の様なものが有ります。

  • 本命車について真実は言わない
  • 予算も最初は口にしない
  • 購入の時期も言わない・車検切れや車の故障なども言わない
とにかくこちらの情報を出来るだけ出さないようにしましょう。

なぜなのか?
以下上記ポイントを細かく見ていきます。

本命車の事は口にしない

プリウス

仮に貴方がプリウスが欲しくて欲しくてたまらないと仮定します。販売員(営業マン)に

「どの車種を検討されているのですか?」

と聞かれても絶対に「プリウスです」とは言わないようにしましょう。なぜなら購入したい車のメーカーが既に決まっているお客さんはディーラーの販売員(営業マン)からするとカモでしかないからです。

販売員の心理:「この人はプリウスしか買う気が無いから別会社にとられる心配も無いからそこまで値引きしなくても買ってくれるだろう」

こういう感じになります。なので車種について聞かれたら「エコカー減税100%対象のセダンが欲しい」、「コンパクトカーが欲しい」、「ファミリーカー」が欲しいなどある程度大きなジャンルで希望を出しましょう。

もっと言えば、トヨタのディーラーに行った時は

「ホンダのインサイトが本命なんですけど、トヨタのプリウスも条件が良かったら考えてみようかと思っているんです」

という感じで、あくまでも本命は別会社の車であることをほのめかしておけば

販売員の心理:「本命は別会社の車か・・・これは結構値引きしないと厳しそうだな」

という感じになります。

日本人は正直な人が多く、正直こそ美徳という考えの方も多いですが、ここは【新車を安く買うためだ!】と思って心を鬼にして下さい。本命車が決まっていることを悟られるとやはり足元をみられてしまう可能性が高くなります。

参考までに私の新車購入値引き失敗体験談も有ります。

官兵衛の新車購入の値引き失敗体験談

■予算も最初は口にしてはいけない

予算は秘密

本命車の件と比べると重要性は低くなりますが、こちらも徹底しておきましょう。
とにかく最初は情報を営業マンに出さないように徹底しましょう。

販売員:「ご予算はおいくらくらいですか?」

自分:「いや~そこまで決まってないです。安かったらいいです」

こんな感じで話をしておくと良いでしょう。

というのも一番怖いのが本命車も特定されて予算まで読まれてしまうとその範囲内での値引額しか引き出せなくなってしまう事だからです。

ただ、交渉が大詰めを迎えた時には予算を引き合いに出して

「自分は○○○円以上出す気はありません。あと数万円さえ引いてくれれば購入しますよ」

という感じで最後のひと押しに使う場合には使った方が良いです。

購入の時期も言わない・車検切れや車の故障なども言わない

もし販売員から

「いつ頃までに納車をご希望ですか?」

と聞かれたら

「いや~特に急いで無いので良い条件が有れば買おうと思っています」

という感じで、明確な時期は出さないようにしておきましょう。

特に車検切れが迫っていたり、車の故障などで本当に早く車が欲しい場合でも時期は明確にしない方が良いです。

ただ単に【良い条件であれば買う】この事だけを意識して交渉に臨みましょう。

自分の中で期限を設定してしまうと人間はブレーキが効かなくなって、例え自分が望んだ条件ではなくても契約してしまう事がよく有ります。いわゆる欲望が理性を上回ってしまう瞬間ですね。

生産台数限定の車が発売されて今日を逃せば今後手に入れることは不可能です!なんて言われると予算オーバーであっても買いたくなりませんか?それと同じようなことです。

こういう人間心理が働くことは営業マンも当然知っています。ですので営業マンもその人間心理を利用して購入させようと仕向けてきます。その営業テクニックに呑まれないように購入時期を口にするのはやめておきましょう。

⑤見積は下取車無し&オプション無しで見積もりしてもらう

色々と話をしているうちに販売員の方から

販売員:「取り敢えず見積書を出しましょうか?」

と聞かれると思います。この時は素直に見積もりをとってもらいましょう。その時のポイントが

「下取無し&オプション無しの純粋な新車見積り額を出してもらうこと」

というのも下取りやオプションは後の交渉材料として使うために取っておきたいからです。

最初からオプションや下取りなども含めて交渉が開始されるとそれも含めた状態で値引き交渉がスタートしてしまうので、純粋な新車購入価額だけの値引きが上手く行きません。

例えオプションを付けるつもりで有ったとしてもココは情報を出さないようにしておきましょう。

⑥初回交渉では見積書を貰ったらそのまま帰る
そのまま帰る

見積書を出してもらったら、恐らく販売員の方から甘い言葉があるはずです。

販売員:「今日決めてくれればこの金額から10万円引きますよ」

っていう感じで。ただ、それで目標額に行っていたとしてもここで決めてはいけません。

初回交渉でそれだけ引けるのであれば次回以降もその金額は絶対に値引いて貰えます。

ここは結構重要です。まず大前提として・・・

【初回交渉で最大の値引額が出ることはまず無い】

と心得て置きましょう。

取り敢えず

「う~ん。諸費用とかも含めるとやっぱ結構かかりますねぇ。」

とか何とかかんとか言いながら厳しい顔をして店を出ましょう。その際は必ず

「他の車との兼ね合いも有るのでコレ以上の条件が出せるなら連絡してもらって良いですか」

などと営業マンに言っておきましょう。

⑦初回交渉で購入する意思を明確にする
購入する意志

注意点として営業マンから連絡させるためには「車を購入する意思が有ること」をしっかりと示しておきましょう。自分が営業マンの立場であると考えれば分かることですが

購入する意思のなさそうな客より購入する意志の有る客の方へ注力しませんか?

販売員:「あ~あの人は冷やかしっぽいな。もし本気で欲しいならまた来店するでしょ」

なんて思われたら完全に販売員のペースになってしまいます。

販売員:「あの人は購入する意志が有るから、交渉次第では買ってもらえそうだな!」

と思わせることが大事です。そうすれば向こうから

販売員:「その後新車の購入の件どうなっていますか?前回よりも良い条件が出せると思うのでもういぢと話をしませんか?」

などと連絡が入ってくるはずです。

⑧初回交渉で値引き交渉はしない
下手下手

最近は車雑誌にしろネット記事にしろ新車を安く買うための方法論が沢山溢れています。中には○○円の値引きに成功しました!なんて開示されている記事も有るので、

「ネットで○○(車種名)を○○万円値引きしてもらったっていう記事見たから、そこまで値引きしてくれたら今買うで!」

なんて言ってしまう人もいるようですが、これはNGです。最初から値引き交渉してしまうと「うちではそれは無理ですね」とハードルを上げられてしまいます。

また営業マンの立場からするとどれだけ値引きをさせずに新車を買わせたかも社内の評価基準の一つになりますから最初から無茶難題な値引き要求をしてくる人は自分の評価をも落としてしまう可能性が有るので真剣に交渉しようとはしません。

あくまでも最初の交渉は値引きをせずに【良い条件さえあれば真剣に車の購入を考えている人】であること販売員に意識付けできる事を目標にしましょう。

2回目の新車値引き交渉術-2個

さて初回交渉が終了しました。初回だけでも注意点が多かったのでうんざりしている人も多いのでは?と思っています。但し憧れの新車に安く乗るためには仕方有りません。頑張りましょう!!

疲労

⑨本命の車の商談より先に他社の車の商談を進めていく(メーカー別)
「二つの競合を把握して新車購入費用を割引させる」でも書いていますが、例えばプリウスが欲しい場合であってもトヨタのディーラーに行くのは後回し。同じセダン型のホンダインサイトなど同系統の車から先に商談していきましょう。

それにより本命車の時の交渉材料が増えていくからです。もちろん本命じゃない車の見積もりを貰う時でもここで書いている記事と同じようなことをする必要があります。そうでなければ本命車の見積りもある程度の所で下げ止まってしまいます。

その上で本命車の営業マンに他社(*1)の見積もりが思いのほか良かったことを切り出しましょう。

*1 ここでの他社はメーカーの事です。日産とトヨタ、トヨタとホンダのような感じですね。ネッツトヨタとトヨペットのようなディーラーの違いでは有りません。

自分:「ホンダのインサイトは結構いい値段を出してくれているんですよね。」

ッて感じです。ここでは他社競合車の名前を実際に出して交渉していきましょう。

⑩営業マンのセールストークに流されない

⑨番で他社の車の見積もりが良かったことを切り出すと、営業マンは

「やばいな・・・このままでは他社にもっていかれる」

という心境になります。ですから

「こちらの車の方が将来的なリセールバリュー(中古での販売価格・下取価格)は高いので乗り換えを検討しているならうちの車のほうが得ですよ!!」

とか

「うちはアフターフォローの満足度が非常に高いんです!今日決めてもらえたら全力でサポートしますから!」

なんて言葉をかけてきます。

ごますりリス

情に弱い人ならこういう口説き文句でコロッと行ってしまうかもしれませんがまだまだ交渉は続きます。

「壊れるまで乗りつもりですから」

とか

「サポート体制よりも価格の方が大事ですね」

という感じで、あくまでも価格重視であることを明示しておきましょう。そうすることによって営業マンに

「この人はあくまでも価格・条件面でしか動いてくれない」

と思わせられればOKです。その日は「家族と相談する」とか「家に帰ってまたじっくり考えます」などと行って帰りましょう。

3回目の新車購入交渉値引術-1個

ここまで来たら取り敢えず契約成立は目前です。気を抜かずに頑張りましょう!

⑪同一メーカーの別ディーラーの見積もりを取る

多くのメーカーでは複数のディーラーが存在しており、その複数のディーラーで同じ車種を扱っていることが有ります。

3回目以降の交渉ではこの同一メーカーの別ディーラーを活用しましょう。

注意:但し同一メーカーの販売店で争うのは正直営業マンとしても気分は良くないので、「親戚が別販売店でお世話になっていて、この話をしたら見積もりをとってもらってみたら?」と言われたので見積もりを取ってみた。
 
という感じであくまでも仕方なくやった感を出しましょう。営業マンとしても既に他社メーカーとの比較をされている状態なのでこの段階で別販売店の話を出されると心理的には「イラッ」と来るはずです。なのであくまでも流れ上見積もりを取ったら意外に良かったなという感じで。

別ディーラーとは以下の様なものが有ります。

トヨタの場合
・トヨペット
・ネッツトヨタ
・トヨタ店
・トヨタカローラ

日産の場合
・ブルーステージ
・レッドステージ

などです。

例えばトヨタのプリウスであれば「トヨペット」「トヨタ店」「トヨタカローラ」「ネットトヨタ」など別ディーラーの全ての販売会社で取り扱っていますからこの交渉が可能になります。

反対にメーカーが一つのディーラーだけに卸している新車の場合にはこの手法は使えません。私が買ったハリアーはトヨペットだけでしか取り扱っていないのでこの手法は使えません。

4回目以降の交渉値引術~契約成立まで-2個

上記までで新車本体及び諸費用の見積額で最高の条件を引き出しました。更にここからが踏ん張りどころです!!わざわざ交渉の材料に使ってこなかった下取りやオプションをついに交渉材料として使う場面です。

値引き要求

⑫下取価格を中古車買取価格と比較して釣り上げる

これまでは下取り車無しでの値引き交渉をしていましたが、ここまで来たら下取り価格も含めた値引き交渉に入っていきます。最初に下取り車も含めて交渉すると新車自体の値引額が低く抑えられてしまいますからね。

ちなみに一般的に下取りしてもらうよりも中古車買取業者に買い取ってもらった方が中古車は高くなる傾向に有ります。ですからまずは中古車買取業者の一括査定などを利用して売却見積額を出してもらい、その金額を元に交渉していきましょう。

もし下取り価格がそれ以上になったらOKですし、ならなければ中古車買取業者にそのまま販売すればいいだけです。

中古車売却の一括査定を使って合計2,700円を手にする方法

⑬オプションや諸費用を割引してもらう

オプションや諸費用は最後の最後で交渉のフックにしましょう。

ここまでの交渉でディラーの営業マンもかなり疲弊しています。時間も多分に使っていますし値引額も大きくなっているのでここで客を逃せば正に「骨折り損のくたびれ儲け」です。

だからこそ!ここでオプションや諸費用の割引を最後のフックにするわけですね。

この時点で新車本体からの値引きはもう限界です。

この段階で貴方が「このオプションを無料で付けてくれれば契約する」と言えば販売員も

「やっとか!これで契約してもらえる!」

ということで簡単に値引きしてくれやすくなります。

数万円のオプションを付けて貰えればベストですが、それでなくても数千円の物ならばサービスで付けてくれるはずです。例えば

  • フロアマットの提供
  • ディーラーオプショの取付費用負担
  • 納車費用の免除
  • 通常納車費用は自分で取りに行くことで無料に出来ますがこれを家まで持ってきてもらうようにするという意味です

  • ガソリン満タン
  • 通常千円分くらいしか入っていないのでこれを満タンの状態にして納車してもらう。

営業マンの状況を見てこれくらいならいけそうかなという物を付けてくれるようにお願いしてみましょう。

最後の最後、これくらいなら店長や本部長の決裁がとれなくても販売員が自腹で払えるという辺りが狙い目です。この魚を逃したくない!と販売員に思わせる事が出来ていればそれくらいの値引きなら通ります。

以上、新車購入を極限まで値引きさせる方法でした。

まとめ

長々と書きましたが、この方法を実践するには、購入者側にも多大な時間と精神的疲労がふりかかってきます。ぶっちゃけ僕はここまで徹底的に値引きする根性は有りません。

あまりにやり過ぎると、販売員の方も「もういいや~あの客ややこしいし~」となってしまうので、人間の心理状況を敏感に読み捉える能力及び自分の心理状況を読ませない能力も、必要になってくるのかなと思いますね。

あと、とにかく安く新しい車を買いたい!と思ってるのであれば、「新古車」も有りかなと思います。新古車とは、ほとんど乗られていないんだけど、既に登録しちゃってるので、取扱上「中古車」として販売せざるを得ない車両を言います。

ディーラーの発注ミスで、ユーザーの要望と違う車がメーカーからあがってきた時なんかに発生します。(例えば、黒の車を注文していたのに、赤色の車が納品されたとか)

走行距離も数百キロ程度で、新車とほぼ変わらないのに、一度登録してしまっているので、価格的には新車よりかなり安くなります。いちいち値引き交渉するのが面倒くさい人にオススメ。

下記サイトの備考欄に「新古車希望」と記入すれば、希望の車の新古車を探してくれますよ。無料なので、取り敢えず、自分の欲しい車の新古車が有るかどうかだけでも調べてみる価値は有ると思います。

非公開の新古車を探す人はこちら

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